Negociar la compra de una empresa con éxito
Negociar la compra de una empresa con éxito. Le voy a ofrecer dos técnicas que me encantan en el tema del leverage. Para empezar, es muy importante el que sepa lo que quiere, cómo lo quiere, y si puede ser, para cuando lo quiere. Opciones: Uno no va a comprar una casa, o un coche, y compra lo primero que le muestran. Esto es lo mismo.
Por regla general, no vamos a encontrar una empresa, y vamos a adquirirla inmediatamente. Probablemente cometerá errores en la negociación. Probablemente no sepa cómo prevenir problemas y se topará con algunos altibajos. Pero si tenemos 50 empresas potencialmente interesadas en reunirse con nosotros para vender, podremos aprender de los errores que cometamos. Siempre hay que dar la impresión (y si es verdad, muchísimo mejor), de que tenemos varias opciones en la mesa.
Esto puede facilitar que, si alguien quiere un precio desorbitado por su empresa, le podamos comunicar que tenemos un presupuesto limitado para hacer 2 o 3 adquisiciones, y que, si no podemos alcanzar un acuerdo, lo sentimos mucho, pero tendremos que seguir analizando otras oportunidades.
negociar la compra de una empresa
Si la conversación ocurre en un sitio que yo he elegido, en mi zona de confort y términos que quiero. La probabilidad que el vendedor reorganice sus pensamientos y acuerde unos términos un poco más favorables para mí serán muchísimo mayor. Necesitamos que el vendedor invierta capital emocional en la negociación, y que nos vea como el único salvador de su empresa.
No hacer negocios con nosotros significa el trabajar 5/10 años más en la empresa hasta que vuelva a pasar algo interesante. Algo que nunca pasa. La sensación que debe tener el vendedor de una empresa es la de FOMO (fear of missing out).
Es decir, debe de vernos como alguien que tiene varias oportunidades sobre la mesa y que, si no nos adorna la reunión y compite por nuestra atención, no la venderá. Empecinamiento: Usted como yo es empresario. Si me lo permite, le voy a llamar loco. Como yo. Los empresarios somos un poco raros.
aprender a comprar una empresa
Tenemos una visión de las cosas que únicamente un porcentaje de la sociedad muy reducido tiene. Aun cuando la tasa de fracaso en los negocios es de más del 95%, nosotros tenemos la visión, ganas e ímpetu de sacar fuerzas para seguir. Leí en un sitio que se necesitan dos cosas para meterse en los negocios, coraje y estupidez. Yo tengo bastante de las dos características, no sé usted.
Total, a mi argumento. Yo creo que la fijación o empecinamiento que tenemos por un punto o acción determinados es algo encomiable. Tenemos la habilidad de hacer un seguimiento íntegro a una idea hasta realizarla. Esto, querido leyente no extrapola bien en la compraventa de empresas. Es muy fácil ilusionarse. Así como verse como El Sabelotodo. Es algo que pasa muy a menudo.
saber adquirir una nueva empresa
A medida que descubrimos más acerca de un prospecto potencial de adquisición, más atados nos encontramos al resultado. Recuerdo el caso de un cliente que tuve hace unos años. Él tenía una empresa de logística y quería comprar otra en Bilbao. Contactó conmigo tras haber tenido un par de reuniones con el bróker de negocio.
Tras encontrarme por Internet, me comunicó que me quería in situ en Bilbao. Me invitó a comer y me trató muy bien. Me pagó un pastizal, la verdad. También, me explicó cómo la operación, que él estimaba en 3,2 millones de euros, le iba a catapultar unos años en adelante en términos de crecimiento y que era la empresa perfecta.
negociar la compra de una empresa
Yo le dije que no lo dudaba, pero que tendríamos que hacer un Due Diligence acorde a una empresa de 3,2 millones de valor. ‘’No hace falta, Simón, si la empresa se lleva sola’’. ‘’ ¿Cómo que se lleva sola?’’ ‘’El gerente me dice que ni trabaja en la empresa’’ Total, llegamos al polígono industrial y vemos una nave con unos operarios. Nada anormal. Yo me fijo en dos cosas: Parece que hay varias máquinas paradas, con algo de polvo. Yo no sé nada de logística, pero me parece extraño.
Hay una falta de dejadez por parte del personal. Un poco sucio, una bombilla sin funcionar…(generalmente, cuando alguien empieza a dejar de operar bien la empresa, o ‘’pasa’’ de ella, descuida cosas así). Entramos en el despacho a eso de las 12, y el hombre nos recibe leyendo el Marca, con las noticias puestas en la televisión, y NI UN FOLIO en la mesa. El hombre la verdad que parece muy amable y nos reitera que la empresa se lleva sola, y que únicamente se presenta en la empresa porque se aburre, pero que no trabaja en ella.
saber negociar y comprar una empresa
A mí me parece raro, pero mi cliente se lo cree todo. Yo dejo la reunión con muchas dudas, evidentemente, acabo de conocer a la empresa y no sé nada de ella ni de su funcionamiento. Yo le comunico a mi cliente que le podemos hacer las auditorias y le recomiendo los puntos a investigar de la empresa, le recomiendo un plazo de 3 meses como mínimo, hay mucho que investigar. Mi cliente me da las gracias y nos despedimos.
Dos días después, me llama y me indica que va a comprar la empresa en dos días, que va a visitar al dueño de la empresa, y que va a firmar los papeles con los abogados. Yo le digo que el dueño me pareció un poco ‘teatrero’ y que no me creía que una empresa de 3,2 millones de euros se llevara sola. También le comenté que el dueño tenía otras 3 empresas más pequeñas, que suelen actuar de patrimoniales, para o ocultar gastos, o para modificar las cuentas del estado de PyG y Balance.
Le envié los números y no me parecían buenos, es más, me parecían una basura. A mí me daba la impresión que el EBITDA estaba inflado, y que los costes de materiales (materiales en la cuenta de PyG) no cuadraban. Yo le dije que yo no compraba esa empresa, le pedí por favor que no lo hiciera.
ser astuto para comprar una empresa
No me hizo caso. A los 3 meses, esa empresa desapareció. Creo que mi cliente perdió mucho dinero. Mucho. Compró toda la empresa, y asumió los avales. Por empecinamiento. Porque sabía mejor. Si esto se hace bien, y uno se deja aconsejar de partes que sean profesionales, podemos minimizar los riesgos. Lo mismo esa empresa no valía 3,2 millones sino 250.000€, a lo que mi cliente le podría haber inyectado capital operativo para aumentar liquidez.
Pero él lo quería hacer YA. Es un juego de póker muchas veces. Si lo hace bien puede ganar mucho, pero si no, el destino le será amargo. Condiciones: Hay infinidad de casos donde he tenido que explicar al vendedor que nadie aparece con una suma de dinero en metálico a cambio de las llaves de la empresa. Los vendedores suelen esperar a vender cuando ya ‘’están hasta las mismas’’ de la empresa.
Llevan ya mucho tiempo pensándolo, la situación lleva parada desde hace mucho tiempo, o simplemente han perdido la pasión, y ya no quieren trabajar. Generalmente, este es el perfil de vendedor. El hastío es máximo, y a medida que pasa el tiempo más ganas tiene de desentenderse de todo. Alguien en este punto lo que desea es retirarse y olvidarse de todo.
Pero desgraciadamente, en la gran mayoría de los casos, siempre hay unas condiciones y una estructura de pagos a plazos, a veces ligados al rendimiento futuro de la empresa. Puede ser que el vendedor tenga unos clientes o relaciones con distribuidores muy personales y de hace muchos años. Lo que nos interesa es que en la transición el futuro de la empresa (positivo, por supuesto) esté íntimamente ligado al vendedor saliente.
ser humilde a la hora de comprar una empresa
Es habitual que el vendedor se junte con amigos, distribuidores, clientes y empleados en el campo de golf -o donde sea, no quiero ser elitista, que no lo soy, soy de familia obrera-, y les cuente cómo Simón, el nuevo dueño de la empresa es maravilloso, muy capaz, y cómo trata de bien a todo el mundo. Y, como Simón es de verdad maravilloso y es todo excelente, el buen hacer de la empresa está ligado a los pagos a plazos que hemos acordado con el vendedor.
En cuanto los pagos a plazos, hay varias maneras de hacerlo. Las dos más comunes son: Pagos a plazos fijos. Donde los pagos son siempre los mismos. Pagos a plazos variables. Donde los pagos varían. Si la empresa crece, los pagos aumentan, si la empresa baja de nivel, los pagos son variables. Es por eso muy importante el saber escuchar en esas conversaciones iniciales con el vendedor.
intentar que la compra de una empresa sea beneficiosa
En el 100% de las ocasiones escuchará frases como: ‘’Esta empresa tiene mucho potencial’’ ‘’El fondo de comercio de esta empresa es excepcional’’ ‘’Aquí el personal es muy leal’’ ‘’La clientela está muy feliz con el servicio’’. Cuando alguien me comunica que su empresa tiene un potencial tremendo, lo que hago es ser inquisitivo. Que me lo explique, me intereso muchísimo por el área del potencial. ‘’Entonces señor Pérez, dado que tiene una confianza tremenda en el futuro de la empresa, no le importará variabilidad los pagos a plazos.
Evidentemente, si lo que dice usted es cierto, que yo también me lo creo, aquí vamos a ganar todos…y mucho’’. Una vez más, la habilidad de entender el proceso de compraventa de empresas le dará la potestad para negociar con más autoridad. Marketing. Si quiere comprar empresas y expandir su portafolio, tiene que pensar cómo presentarse. No es lo mismo que se presente usted solo como persona, a que lo haga como profesional de la compraventa de empresas o como empresa.
Negociar la compra de una empresa con éxito recursos
Le recomiendo que invierta en una dirección de email y una página web simple. Así podrá enviar los links pertinentes online cuando hable con el vendedor de una empresa. También piense en un ‘’Elevator Pitch’’, algo como: ‘’Le explico quién soy yo y por qué le he contactado. Actualmente tengo un grupo de empresas del sector y estoy buscando el crecer por actividad, tengo 90 empleados a mi cargo y llevo en esto 25 años, estoy tocando base con usted para saber si le interesaría llegar a un acuerdo beneficial para las dos partes donde nosotros adquiriéramos su empresa’’.
Tras comunicar esto, lo que hago es empezar mi cuestionario. Volviendo al marketing, lo que debo es posicionarme como alguien serio y con la habilidad de actuar de manera concisa y pertinente. Lo peor que nos puede pasar es que no estemos preparados para las reuniones, o que nos pillen en un descuido y el vendedor no nos tome en serio desde un primer momento. Si somos poco profesionales o dudamos, los planes de pago -por ejemplo- serán desestimados a las primeras de cambio.
marketing para la compra de una empresa
Me gusta mucho el lead generation por Facebook, carta física, o por mis canales normales de contacto a través de esta web, y mis conexiones. Así busco yo oportunidades para mí. Lead generation es eso, lead generation y es igual para cualquier tipo de rubro. Por favor, contacte conmigo en abriendohorizontesinversiones@gmail.com si quiere trabajar conmigo y le explicaré lo que hago yo para obtener oportunidades.
Primera llamada. Suponiendo todo haya ido bien y el marketing hay sido bueno para nosotros, tendríamos que tener varias llamadas telefónicas a realizar. Es importante que desde un primer momento usted sea el que lleva la conversación a su terreno, intentando sacar información para determinar si es una buena oportunidad o no de negocio.
Si deseas más información de, Negociar la compra de una empresa con éxito, contacta con nosotros.