Comprar un negocio ¿Qué debes analizar?
Comprar un negocio ¿Qué debes analizar? ¿Está pensando en comprar un negocio pero no está seguro de cómo analizarlo? He aquí cómo hacerlo.
En el momento en que decides comenzar un negocio, tal vez lo principal que considere es comenzar con un negocio nuevo. Además, eso sugiere un período de creación y avance, pruebas, aprobación, mercado y búsqueda de clientes. Hay otra opción, menos utilizada, que consiste en comprar un negocio, funcionando o para traspasar. En otras palabras, a partir de ahora tiene ese curso y su propietario, de la nada, decide venderlo. Además, esa oportunidad posterior, debes estimarla.
Comprar un negocio: Primero la necesidad de confidencialidad
La confidencialidad es fundamental para la transferencia exitosa de una empresa. Si se corre la voz de que un negocio está en venta, comienzan a suceder varias cosas y ninguna de ellas es beneficiosa para un posible comprador. Primero, los empleados clave comienzan a buscar otros trabajos por temor a que un nuevo propietario no los retenga. En la incertidumbre, los clientes comienzan a mirar a su alrededor y comienzan a comprar en otros lugares. Los proveedores se ponen nerviosos.
Es por eso que un vendedor o corredor comercial le pedirá que firme un acuerdo de confidencialidad. En este acuerdo, usted confirma que no revelará el hecho de que el negocio está en venta, excepto a sus asesores profesionales. Y sí, su cónyuge se considera un asesor profesional. Después de todo, él / ella te consulta a menudo de forma profesional, ¿verdad? Solo advierta a sus asesores sobre la necesidad de una confidencialidad extrema.
Si demuestra que se toma en serio la necesidad de la confidencialidad, se le considerará el profesional que es.
El cliente anónimo
Si está trabajando con un corredor de negocios, probablemente le habrá proporcionado un perfil resumido de los negocios. El perfil contendrá los puntos destacados del negocio, incluidos los ingresos brutos y las ganancias. El primer paso para analizar el negocio podría ser una visita anónima haciéndose pasar por un cliente. A esto lo llamamos una carrera de reconocimiento.
Cuando lo visite, primero observe la ubicación. ¿Está ubicado adecuadamente para el tipo de negocio? Mientras conduce hacia el estacionamiento, ¿Cómo se ve el negocio desde la calle? ¿Qué pasa con la señalización y la identificación de la calle? Luego, mientras camina hacia la entrada, ¿Qué tipo de impresión recibe?
Una vez que esté dentro, mire de cerca. Si se trata de un establecimiento minorista, ¿están llenos los estantes? ¿Está limpio y ordenado? ¿Hay clientes allí? ¿Son útiles los empleados?
Comprar un negocio ¿Qué debes analizar?: Hacer seguimiento del negocio
¿Cuál es el sentimiento general que recibió de su visita? Si decide que este es un negocio del que desea hacer un seguimiento, haga una lista de preguntas para el propietario. Haga esta lista mientras su visita está fresca en su mente. Incluye cualquier cosa y todo lo que te interese.
Es genial si la imagen es buena, pero no se desespere si no lo es. Como me recordó uno de mis astutos clientes recientemente, mientras lamentaba la mala imagen en la calle de una de mis ofertas, «Es una oportunidad para que un nuevo propietario marque la diferencia».
Una advertencia: durante esta visita, no hable con nadie en el negocio sobre el hecho de que la empresa está a la venta. Lo más probable es que los empleados no sepan que está a la venta. E incluso el propietario no tendría la libertad de hablar de ello en este momento al alcance del oído de los clientes y empleados. Charle agradablemente sobre el clima … ¡o el fútbol universitario! (Es la temporada, ya sabes).
Comprar un negocio ¿Qué debes analizar?: La reunión con el propietario
El siguiente paso de esta secuencia lógica será una reunión con el propietario. Si está trabajando con un agente comercial, él programará la reunión en un momento conveniente para ambas partes. Él asistirá a la reunión con usted y facilitará el intercambio de información.
Asegúrese de traer su lista de preguntas. Pregunte lo que quiera. Sin embargo, generalmente es mejor, en este punto, no discutir el precio de venta del negocio o la posibilidad de financiamiento del propietario. Eso viene después. Pero pregunte cualquier otra cosa que se le ocurra. Nadie conoce el negocio mejor que el propietario. Si se reunirá en el negocio, solicite un recorrido por las instalaciones.
Es importante que esta reunión sea informal y cordial. Recuerde, ambos se están examinando mutuamente. Si el propietario va a financiar una parte del precio de venta, lo está mirando a usted tanto como usted al negocio. Es una calle de doble sentido.
Al final de la reunión, no es necesario que exprese ningún compromiso. Simplemente diga algo como: “Bueno, esto ha sido muy informativo. Gracias por tu tiempo. Déjame considerar esta nueva información «. También puede ser una buena idea comunicarle al propietario que la información se mantendrá en la más estricta confidencialidad. Apreciará su sensibilidad a ese tema.
Comprar un negocio ¿Qué debes analizar?: Calcular ganancias discrecionales
El siguiente paso es determinar las ganancias discrecionales del propietario. Después de todo lo dicho y hecho, lo que comprará es la capacidad de la empresa para producir beneficios.
Primero definamos las ganancias discrecionales. Algunos profesionales se refieren a él como flujo de caja ajustado. Las ganancias discrecionales se definen como la cantidad de efectivo que queda después de que solo se hayan pagado los gastos operativos necesarios que está disponible para la remuneración del propietario, el rendimiento de la inversión y el servicio de la deuda, si corresponde.
Otra forma de expresarlo es que las ganancias discrecionales son el beneficio total del propietario al ser propietario del negocio, independientemente de cómo el propietario saque el dinero del negocio.
Las ganancias discrecionales no son las mismas que las ganancias netas que se muestran en la declaración de impuestos comerciales. No es lo mismo debido a las prácticas contables de la mayoría de los dueños de negocios. En pocas palabras, la mayoría de los dueños de negocios hacen grandes esfuerzos para reducir cualquier ingreso imponible al ejecutar algunos gastos a través del negocio que no son realmente necesarios para el funcionamiento del negocio. Esta práctica reduce la obligación tributaria, pero a menudo enmascara el verdadero historial de ganancias de una empresa.
Al considerar un negocio, su desafío es determinar sus verdaderas ganancias discrecionales. Los contadores públicos a veces se refieren a este ejercicio como la refundición o normalización de los estados financieros. Si está utilizando un corredor comercial, probablemente ya haya preparado una hoja de trabajo de refundición sobre el negocio.
Perseguir o no perseguir
Después de calcular las ganancias discrecionales de la empresa, el siguiente paso es determinar si el flujo de efectivo es suficiente para usted. Al Comprar un negocio ¿Qué debes analizar?, es la parte crucial antes de comprarlo, el ver si le será rentable.
Para hacer esto, necesita una aproximación bastante cercana de lo que será el servicio de su deuda, si corresponde, sobre el monto prestado para comprar el negocio. Después de todo, es la cantidad que queda después del servicio de la deuda la que estará disponible para que usted y su familia vivan.
Su corredor tendrá tablas de amortización disponibles para el cálculo de la deuda. Los préstamos comerciales sin bienes raíces generalmente tienen una duración de siete a diez años. Con bienes raíces, el plazo del préstamo puede ser de hasta 20 años.
La aritmética desde este punto es bastante simple. Simplemente tome las ganancias discrecionales del balance final anual de la empresa y reste el servicio anual de la deuda. Si el saldo restante es suficiente para mantenerlo a usted y a su familia, entonces este negocio podría ser uno que le gustaría seguir.
Comprar negocio funcionando
Probablemente debería mencionarse que los cálculos anteriores no consideran ningún aumento en los ingresos y ganancias que resulten de la nueva propiedad. Históricamente, una empresa experimentará un aumento de ingresos de entre el diez y el quince por ciento debido únicamente a un cambio de propiedad. Este cálculo tampoco tiene en cuenta los nuevos productos y servicios u otros cambios que un nuevo propietario pueda planear introducir.
Ahora es el momento de tomar una decisión. Si el negocio es de su interés y devuelve la cantidad de flujo de efectivo que necesita (o se le puede obligar a hacerlo), y si puede imaginarse a sí mismo dirigiendo el negocio con éxito, entonces puede estar listo para pasar a el siguiente paso lógico.
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