Cómo preparar una reunión de ventas
Cómo preparar una reunión de ventas. Seguimos con los consejos, que no ofrece uno de nuestros clientes y colaborador nuestro.
Hay varias estrategias para abordar una reunión. Todas válidas
Yo normalmente tengo 10/20 prospectos a la vez y lo que hago es invitar a los vendedores de empresa a mi oficina o sitio que a mí me convenga. Así me ahorro el ir conduciendo por toda España (o donde esté trabajando para mis clientes). Si alguien viene a mí, a ofrecerme su empresa, inconscientemente esa persona me está comunicando que tiene una motivación alta en la venta de su empresa.
Piénselo, si usted está en Albacete y tiene que desplazarse por media España para prospectar empresas, el tiempo que perderá será enorme. Evidentemente, antes de sentarme con alguien hago una mini auditoría donde hablo por teléfono con el dueño de la empresa aproximadamente 45 minutos (y tengo una lista de preguntas que determinan si es algo que me interesa o no). Esta es una de las opciones por las que conocí y colaboro con Abriendo Horizontes Inversiones.
Preparar reunión con el vendedor de una Empresa
Cómo preparar una reunión de ventas. Si me cuadra lo que se me dice, y mi Auditoría, normalmente voy al Registro a verificar cuentas. Posteriormente, nos reunimos amablemente. Me visto igual que él. Y hablo como él. Esto es algo que he aprendido tras meter la pata en un par de ocasiones. Imagínese que quiere usted comprar un taller de reparaciones.
Lo hace todo correctamente y según aprende en estos artículos, pero a la hora de reunirse con el vendedor, se pone un traje de Hugo Boss, un Reloj de alta gama, y se presenta a la reunión en un 911. Generalmente, el vendedor de un taller, tiene unas características un poco más modestas, incluso si le va muy bien. Mi mecánico local, Carlos, siempre me saluda con las manos negras y los pantalones sucios de trabajar.
Estrategia en la reunión con el que vende una empresa
Tiene un piercing en la ceja y las manos tatuadas. También tiene un Lamborghini, dos Range Rovers y 3 casas. Le va muy bien, pero nunca va en traje. Presentarse en traje no le daría la misma onda, y nosotros queremos estar en onda. Las palabras también son muy importantes. Acuerdo mutuo suena mucho mejor que precio, por ejemplo.
También hay otras frases que me gustan mucho: ¿Si llegáramos a un acuerdo beneficial mutuo, qué período le parecería bien para completar? ¿Es usted el único dueño de la empresa? (importante saber si estamos hablando con el jefe). ¿Sabe cómo se vende una empresa? ¿Ha vendido alguna empresa?
Saber negociar la compra de una empresa
Cómo preparar una reunión de ventas. El no saber cómo se vende una empresa nos es una ventaja puesto que si demostramos sabemos lo que hacemos, podremos tener autoridad en dicha conversación. ¿Sabe el valor de su empresa? (sí, X) ¿Me puede explicar por favor cómo ha llegado a ese número? El 95% de empresarios con los que se siente no sabe nada de valorar empresas, generalmente escoge números redondos, como 1 millón de euros, sin fundamento ni lógica alguna. ¿Estaría dispuesto a quedarse como consultor después de firmar su salida de la empresa?
Aquí puedo ver si el vendedor ya ha alcanzado el punto donde ya no quiere operar la empresa ni tener nada que ver con ella. Siempre hay que ponerse en el lado del vendedor, tener la mayor empatía posible e invertir en la relación personal que ustedes van a desarrollar. Entienda que ambos se van a necesitar.
Como negociar la venta de una empresa
El vendedor va a necesitarle a usted si hay pagos a plazos, y usted necesitará las relaciones cordiales que el vendedor tiene con distribuidores, empleados y clientes de la empresa objetivo. Leverage. Me gusta más esa palabra que la de apalancamiento o poder en la negociación. Le voy a ofrecer dos técnicas que me encantan en el tema del leverage. Mi agenda es mi agenda. Como he dicho en otras ocasiones, yo soy el que va a comprar la empresa, y, por tanto, los vendedores vienen a mí. Son candidatos que compiten por mi tiempo y dinero, no al revés.
En una conversación telefónica inicial, lo que hago es establecer y dejar claro de manera sutil que tengo varias oportunidades que examinar en los próximos días o semanas. Eso hace entender al vendedor que tendrá que competir con otras empresas para ganarse mi adquisición. Los parámetros que se establezcan inicialmente serán los patrones por los cuales irán las negociaciones (acuerdos) que alcancemos.
Carta de Intenciones con alguien que quiere vender una empresa
Cómo preparar una reunión de ventas. Si no sigue mis recomendaciones y se salta el protocolo, acabará viajando varias veces a lugares remotos para encontrar la oficina de la empresa que quiera comprar. Imagínese conduciendo por polígonos industriales que no conoce únicamente para descubrir a los 20 minutos que esa empresa no le interesa. Perderá dinero y tiempo.
Una vez hayamos hecho el marketing que necesitamos para atraer a vendedores, tenemos un protocolo de 12/16 preguntas que podemos hacer en una llamada telefónica o conferencia online. Tras esa breve llamada, establecemos otra reunión de dos horas, donde hacemos un pre Debida diligencia. Si todo va bien, bloqueamos 3 horas para alcanzar la Carta de Intenciones. Esto lo hacemos el vendedor y yo.
Recomendaciones para preparar una reunión con alguien que quiere vender una empresa
Ni brokers, ni asesores de por medio. Quiero mantener una negociación que beneficie al vendedor, y me beneficie a mí. Cuantas más partes haya involucradas, peor. Educación. No hay nada mejor en la compraventa de empresas que cuando el vendedor necesita que le expliquemos el proceso de compra de empresa, o cómo se estructura la compra de una empresa.
Si podemos educar al vendedor, éste confiará más en nosotros, y tendrá más certidumbre evitando la introducción de bróker, asesores, y otras partes innecesariamente. Evidentemente, una vez establecidas las bases, tendremos que introducir abogados, economistas, y partes que necesitemos para asegurarnos que la operación se hace de manera profesional y legítima. Introduzca un abogado justo al principio y hágale revisar todo desde el primer momento, y pagará cientos de miles de euros en algo que no lo necesita.
Saber que queremos antes de comprar una empresa
Cómo preparar una reunión de ventas. Dese cuenta que le estoy proponiendo la compra de empresas para crecer por adquisición, pero arriesgando lo menor posible. Educándose podrá aplicar el leverage oportuno. Estrategia: Es muy importante que sepa lo que quiere, no únicamente su carrera profesional, pero más concretamente de una adquisición. Es muy fácil perder 5 meses de su tiempo analizando empresas para luego no comprar ninguna. O para comprar con unas condiciones que no son óptimas.
Es por eso que su visión a largo plazo sea tan importante. Por ejemplo, si tiene tres clínicas dentales, que facturan 1,4 millones con 150.000€ EBITDA, una estrategia ‘’buy and build’’, donde pueda consolidar empresas del mismo tamaño en una región específica para acabar con un grupo que factura 10 millones y genera 2 de EBITDA. Si a eso le agregamos servicios especiales de nicho recurrentes, nos convertiríamos en la cadena dental más rentable de la región, por ejemplo.
Si deseas más información de, Cómo preparar una reunión de ventas, contacta con nosotros.