Cómo negociar la compra de una empresa

Cómo negociar la compra de una empresa

Cómo negociar la compra de una empresa

Cómo negociar la compra de una empresa. Si dominas la negociación, tomará tiempo, talento, deberes y práctica. Sin embargo, existen algunas técnicas y recursos de negociación clave que son cruciales para el éxito al cerrar una inversión comercial, capital de crecimiento o transacción de fusiones y adquisiciones.

Dado que los compradores buscan comprar empresas al precio más bajo posible y las condiciones más favorables. Y los propietarios de negocios y empresarios buscan obtener los frutos de su trabajo maximizando el precio y las condiciones favorables del vendedor. Por ello, la habilidad de negociación es fundamental para completar cualquier transacción financiera significativa. A pesar de la tensión, siempre hay un objetivo fundamental que los compradores y los vendedores comparten: cerrar un trato que los beneficie a ellos y a sus partes interesadas.

Con ese fin, aquí hay ocho consejos y técnicas de negociación que hemos encontrado que pueden ayudar a los empresarios, inversionistas y compradores estratégicos a lograr su objetivo común: cerrar el trato.

Recuerde: el precio no lo es todo

Cuando se trata de la compra o venta de una empresa, es muy fácil fijarse en el precio. Es una pieza clave de las negociaciones,  pero no es la única. Los términos también importan. Si no es una venta completa, ¿Qué participación se transfiere? ¿Cuánto control? ¿El comprador obtiene el primer rechazo para transacciones futuras? ¿El acuerdo de venta proporciona al comprador algún recurso contra el vendedor si surgen problemas costosos inmediatamente después de la transacción? ¿Existe financiación del vendedor? 

Al crear muchos términos más allá del precio, los compradores y vendedores pueden descubrir cuáles son las principales prioridades para la otra parte, y esto permite que ambas partes, en última instancia, hagan concesiones a la otra para que el trato siga adelante. Quizás el vendedor se sienta cómodo con una ganancia siempre que el comprador esté dispuesto a pagar un precio más alto. Si no pone un término de ganancia sobre la mesa, el trato podría anularse.

Cómo negociar la compra de una empresa Hacer concesiones estratégicas

Las concesiones a menudo son necesarias en la negociación. Pero a menudo no son apreciados ni correspondidos. Desde Abriendo Horizontes Inversiones, te recomendadnos cuatro estrategias  para asegurarse de que sus concesiones se devuelvan en especie.

  • Primero, asegúrese de que su contraparte sepa que usted ha renunciado a algo de valor.
  • En segundo lugar, defina cómo su contraparte puede devolver el favor. Entonces exígelo.
  • En tercer lugar, si no confía en que su contraparte corresponda, haga una concesión contingente. En otras palabras, ofrezca ceder en algo solo si la otra parte cumple una determinada condición.
  • Cuarto, haga concesiones a plazos. Nos gusta que se difundan nuestras buenas noticias, incluso en las negociaciones.

Conozca su número de “abandono”

Un comprador o vendedor necesita iniciar negociaciones con un entendimiento del rango razonable en los precios de venta potenciales para el activo. Debe saber cuál es el precio más alto y más bajo por el que el activo podría venderse razonablemente. Igual de importante, los compradores y vendedores deben conocer su “número de retiro”. Este número es su umbral final para consumar el trato. Esto dependerá de la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Conocer su número de abandono al ingresar requiere investigación y preparación, y atenerse a él lo ayudará a mantenerse disciplinado.

Conoce tu oposición

Para lograr que la otra parte acepte un trato, es necesario   conocer íntimamente cuáles son sus intereses. Llegar a sí, uno de los libros de la “Biblia” sobre técnicas de negociación, relata que las negociaciones de Camp David de 1978 comenzaron con Israel y Egipto planteando reclamos irreconciliables sobre el mismo terreno. Sólo cuando las partes reconocieron el interés real del otro (Egipto quería sus fronteras anteriores e Israel quería su seguridad) pudieron realizar un acuerdo que ambas partes pudieran aceptar. 

Egipto obtuvo la tierra pero prometió desmilitarizarla. También recuerde que existe una distinción entre su contraparte negociadora y la organización a la que representan. Su estructura de compensación y sus objetivos profesionales podrían estar desempeñando un papel en la toma de decisiones. Comprender lo que lo impulsa le ayuda a  aumentar su poder de negociación .

Hacer la primera oferta no siempre es malo; a menudo es algo bueno

A menudo escuchará el consejo: no se dé la mano, deje que el otro chico muestre sus cartas y haga la primera oferta. Pero hay una clara ventaja al hacer la primera oferta: ancla las discusiones. Los estudios  han demostrado que el primer precio mencionado en una negociación influye significativamente en los precios posteriores en la discusión. También existe la ventaja de utilizar la precisión al nombrar el precio.

Hay una advertencia: esta estrategia es especialmente útil cuando está seguro de tener una ventaja de información en la negociación. Si no estás en esa posición, jugar tímido podría ser la estrategia ideal para evitar hacer un tiro bajo. Para aquellos curiosos sobre la investigación sobre el tema, el artículo académico ” Primeras ofertas como anclas ” es una lectura esclarecedora.

Cómo negociar la compra de una empresa No temas los costes hundidos

A medida que avanzan las negociaciones, es fácil obtener una visión de túnel. Se ha gastado tanto tiempo y se ha realizado tanto esfuerzo, ¿Cómo puedes marcharte con las manos vacías? A veces tienes que hacerlo porque esa es la mejor opción. Como ya se señaló anteriormente, es importante conocer sus alternativas y el número de retiro antes de iniciar las negociaciones.

Dar la mano, luego adivinar

Una vez hecho el trato, puede ser útil hacer una segunda conjetura. Las investigaciones han demostrado que preguntarse qué más podría haber hecho después de las negociaciones puede hacerlo más eficaz. 

Sin embargo, no toda la autorreflexión es igual. Los experimentos encontraron que es mejor pensar en qué más debería haber hecho en lugar de lo que hizo pero debería haber evitado. “Los negociadores particularmente eficaces aprenden de la experiencia sumando mentalmente en lugar de restar de la realidad”, escribieron los investigadores.

Investigación, investigación, investigación

Como ya se sugirió en varios de los consejos anteriores, el comprador y el vendedor deben entablar negociaciones después de hacer sus deberes. Debe investigar el activo, su valor, sus contrapartes de negociación y otros elementos de diligencia debida de libros de texto.

Cómo negociar al comprar un negocio

Si tiene un don natural en el arte de la negociación, comprar un negocio pondrá a prueba sus habilidades. Si no es así, necesitará repasar para emprender con éxito el proceso.

Negociar es la habilidad más importante de un emprendedor. Antes de comprar una empresa, deberá contar con una estrategia de negociación adecuada para obtener el mejor resultado del trato. De hecho, el proceso es diferente dependiendo del tipo de negocio que planea comprar. Y si tiene la intención de comprar los derechos sobre el nombre de un negocio existente. O si desea o no adquirir los contenidos del negocio, o si desea solo compre los activos de una empresa.

Negociar la compra de una empresa

Para los propietarios de pequeñas empresas, es aconsejable informarse sobre todas las posibles trampas de su compra mucho antes de que empiece a rodar la pelota. Y, ciertamente, antes de intentar colocar su firma en cualquier documento oficial. Las negociaciones de los contratos existentes e implícitos deben completarse antes de que usted firme cualquier documento.

Por otro lado, su asesor legal debe revisar los documentos al respecto para obtener los mejores resultados. Lo siguiente lo guiará a través del proceso adecuado de negociación de uno de los esfuerzos más transformadores que puede emprender para bien o para mal: comprar su propio negocio.

Cómo negociar la compra de una empresa: examinar el mercado

Dependiendo de la industria en la que esté involucrado, los métodos de negociación pueden diferir. Ciertas empresas, a saber, aquellas que se dedican más a los servicios y materiales industriales. Por ejemplo, deberán negociar en función de las fluctuaciones del mercado. Puede prepararse para esto estudiando publicaciones comerciales y asistiendo a eventos de networking para aquellos en su industria.

Al examinar el mercado, le sugerimos utilizar factores económicos a su favor cuando comience las negociaciones. Por ejemplo, puede decirle a un vendedor: ‘Realmente quiero estar en este negocio, pero los precios están aumentando y realmente no sé qué va a pasar en el futuro. Hay mucha incertidumbre aquí y [para que mi negocio sea viable], solo puedo ofrecerles este precio.

Cómo negociar al comprar un negocio: primer contacto

Hay muchas formas de encontrar un negocio para comprar. Si vive en un pueblo pequeño o en una ciudad con muchas empresas de propiedad independiente, es posible que pueda iniciar el proceso de negociaciones mediante el boca a boca o contactos comerciales personales.

Incluso es posible que pueda comunicarse con un vendedor potencial mediante el uso de las redes sociales o mediante numerosos sitios web de compradores / vendedores en línea que se pueden descubrir fácilmente a través de una simple búsqueda en Google.  Como obviedad es mejor hacerlo a través de nosotros.

Después de ponerse en contacto con el vendedor y determinar su legitimidad. El siguiente paso debe incluir una reunión cara a cara, preferiblemente en el lugar de la empresa en cuestión. Pero, antes de dar el siguiente paso lógico de hacer una oferta formal, ¡deténgase! Antes de decir algo que pueda influir en las negociaciones futuras, consulte a un abogado profesional, es decir, a un corredor. Nuestra ayuda siempre es gratuita.

Cómo negociar la compra de una empresa: contratar a un corredor

Puede pensar que sus búsquedas en Google y la compra de libros de Amazon lo han preparado adecuadamente para comprar un negocio, especialmente si es la primera vez que lo hace. Sin embargo, no hay sustituto para la experiencia real, y los compradores que lo hacen solos a menudo se ven sorprendidos por problemas imprevistos que surgen durante el proceso.

El proceso de compra y venta es mucho más detallado e intrincado de lo que los compradores novatos imaginan, un arte por así decirlo.

Hay muchos aspectos que deben negociarse al comprar un negocio, muchos más que en una adquisición de bienes raíces típica. Como ejemplo, a menudo lo que está pagando es el libro de [un] negocio. Esto también se conoce como fondo de comercio de una empresa. Es decir, los clientes que una empresa ha adquirido a lo largo del tiempo. Con un nuevo propietario, espera poder mantener a todos los mismos clientes en lugar de comenzar un negocio desde cero y tener que adquirir todos los nuevos clientes. Entonces, ¿Qué valor tienen esos clientes para un nuevo propietario de una empresa?

Como puedo negociar la compra de una empresa

Además de los clientes existentes, si decide continuar el legado del negocio anterior en lugar de alterar el enfoque del establecimiento, habrá muchos activos tangibles (maquinaria, vehículos, equipo de cocina, etc.) que deberán negociarse como parte de el contrato de compra. Desafortunadamente, no existe una regla general sobre cuánto valen la plusvalía o los activos. Ahí es donde entra en juego un corredor.

Uno de los mejores atributos de un corredor es que ha tenido una amplia experiencia en la comparación de precios en una industria específica en una región específica. Por lo tanto, pueden determinar si el precio de venta de un vendedor es bueno o si están intentando llevarlo a dar una vuelta.

Cómo negociar la compra de una empresa: encontrar al vendedor. El talón de Aquiles

A pesar de las advertencias en sentido contrario, algunos dueños de negocios intentan comprar un negocio por su cuenta y tienen éxito.  Sus tácticas de negociación no solo se basan en su proceso de pensamiento intuitivo relacionado con el valor de los artículos, sino también en el hecho de que el vendedor buscaba una venta rápida.

Por otro lado, hay que lograr  renegociar los términos del contrato de arrendamiento con el propietario. En este caso, el propietario tiene la ventaja: el negocio puede estar en una ubicación ideal para él y cerca de su casa, por lo que decide renunciar a más negociaciones para reducir el alquiler. Negocie hasta el punto en que valga la pena.

Cómo negociar al comprar un negocio: haga una oferta

Antes de hacer una oferta, fíjese bien cuánto dinero más le costará esa oferta. ¿Requiere financiación del vendedor? ¿Desea que la venta final del negocio esté sujeta a ciertos tipos de criterios de desempeño (es decir, el negocio tendrá que desempeñarse de cierta manera durante un período de prueba establecido antes del cierre final)?

Un factor extremadamente importante es determinar si algo del inventario existente (si tiene la intención de comprar el inventario existente) está obsoleto. El vendedor podría no considerarlo obsoleto, pero el comprador podría considerarlo obsoleto, por lo que el valor del inventario podría ser diferente. Quieres ofrecer un precio que crees que será aceptado. Puedes reducirlo y esperar que el propietario haga varias cosas diferentes. Él puede decir ‘yo’ No me interesas en absoluto, no me vuelvas a hablar. O podría hacer una contraoferta.

Cómo negocio la compra de una empresa

Los propietarios de pequeñas empresas podrían tenerlo un poco más fácil. Para una empresa más pequeña, muchos propietarios realmente quieren salir porque están cansados ​​del negocio o planean jubilarse. En este caso, es importante negociar cuánto tiempo planea el vendedor permanecer activo en el negocio. El comprador deberá decidir si quiere que el vendedor se vaya de inmediato, o si quiere que el vendedor se quede un rato hasta que sepa cómo llevar a cabo la operación, en caso de que opte por mantenerlo en el lugar existente. modelo. En ese caso, se debe negociar un salario o algún tipo de compensación para el vendedor con el comprador.

Cómo negociar al comprar una empresa: financiación segura

Además de contratar a un corredor, un comprador debería buscar el consejo de un contador para comprender los complejos detalles financieros de una empresa antes de que cualquiera de las partes apruebe cualquier aspecto de la venta. También puede ser necesario llamar a un especialista en valoración para que proporcione una cotización por el valor comercial estimado. Una vez que se ha resuelto la logística del inventario y el valor comercial, el paso final del proceso es que el vendedor lo compre.

Cómo negociar la compra de una empresa

Desafortunadamente, como ha sido durante los últimos años, la mayoría de los bancos detestan proporcionar cualquier tipo de préstamos comerciales a los compradores, especialmente a los compradores por primera vez, sin grandes cantidades de trámites burocráticos envueltos en numerosas estipulaciones. Como resultado, lo mejor que puede hacer es buscar financistas privados, es decir, miembros de la familia o asociados.

Quieren comprar mi empresa

Por otro lado, tratar con la familia puede no ser la mejor opción. La regla general es nunca hacer negocios con la familia. Pero generalmente colegas, personas que conoces en la comunidad que te conocen [pueden ser de ayuda]. Tal vez hayas trabajado con ellos, [tal vez] ellos hayan trabajado contigo de alguna manera, tienes una relación comercial en lugar de solo familiares y amigos. Como consejo de negociación para inversores potenciales, puede intentar ofrecer a sus inversores acciones basadas en una valoración futura del negocio o incluso en un porcentaje de propiedad dentro de la empresa.

Lo importante cuando se compra una pequeña empresa es que se cuenta con la financiación adecuada para no tener que establecer cifras récord de ingresos en una nueva empresa el primer día para pagar los préstamos. Las personas piden prestado demasiado dinero y no pueden pagar su préstamo, y bingo, están al revés y en bancarrota. Por esta razón, y para recibir el mejor trato que usted se merece, negocie el precio más bajo posible con el vendedor y cierre el trato con la ayuda de un préstamo cuyos términos haya negociado para adaptarse mejor a su situación financiera. Lo más importante es que nunca acepte la primera oferta de un préstamo o precio de venta y nunca esté demasiado ansioso por aceptar un “no” como respuesta.

Si deseas más información de, Cómo negociar la compra de una empresa, contacta con nosotros.