10 preguntas vitales antes de vender su empresa

10 preguntas vitales antes de vender su empresa. El extracto siguiente está incluido en varios artículos nuestros, y considero que es fundamental que sepa cómo trabajamos en Abriendo Horizontes Inversiones.

No porque quiera yo que nos utilice si quiere comprar una empresa, sino porque es importante en temas de due diligence y cosas a considerar cuando compra empresas.

¿Cómo funciona un bróker y qué miramos nosotros?

Generalmente, el ciclo comercial de una empresa que vende empresas es el siguiente: ‘’Convencer’’ al vendedor a que firme el mandato de venta y pague un depósito, también conocido como retainer.

Vender la empresa en los siguientes 12-24 meses, lo que se tarda generalmente en vender una empresa que esté preparada para la venta. En el punto 1 me gustaría recalcar que hay mucho bróker que lo único que intenta es el ‘’convencer’’ a la mayor cantidad de empresas posible para que les pague el depósito.

Esto no es nada maligno, y no es que se quieran aprovechar de usted. Lo que pasa es que un bróker tiene que comer todos los meses. Ese bróker tiene hijos, coche, casa etc…Y no puede vivir de únicamente las comisiones de vender la empresa. Pero el problema viene cuando el bróker únicamente focaliza su modelo de negocio en el depósito o retainer.

Preguntas vitales antes de vender su empresa

Al final, se acaba frustrando a vendedores y a uno mismo, porque la calidad de empresa que se trae a bordo no es lo suficientemente buena. Nosotros trabajamos de una forma diferente. Nosotros no convencemos a nadie, la gente o confía en nosotros, o no. Yo lo que quiero es que usted se informe y acabe vendiendo su empresa.

Como propietario de 4 empresas y un ‘’holding’’, entiendo perfectamente la importancia que tiene su empresa para usted. Es por eso que edito vídeos informativos, escribo artículos en esta web, y hago referencias en el Podcast ‘’Cómo Comprar Empresas’’.

¿Cómo funcionáis vosotros?

Nosotros, que llevamos mucho tiempo en esto, creemos que la calidad de empresa que atraemos es directamente proporcional al éxito que tenemos vendiendo las mismas. Es decir, que únicamente le cogeremos el mandato de venta si creemos que le podemos vender la empresa. Además, si usted desembolsa decenas de miles de euros o dólares con mi empresa, supongo querrá que la posibilidad de éxito sea alta.

Le voy a dar 10 puntos que nosotros identificamos cuando vendemos empresas, y las posibilidades de realizarse.

Motivación para vender su empresa

Tiene que estar usted motivado y preparado emocional y financieramente. Entiendo que es casi como vender o deshacerse de un hijo (su empresa).

Nosotros no ganamos dinero cuando cogemos el mandado de venta, sino cuando vendemos la empresa. El estar motivado tanto emocional como financiera mente nos asegura que, cuando las ofertas empiecen a venir, usted no se echará para atrás. No hay peor cosa en el mundo que gastarse dinero por algo, invertir dinero, tiempo y noches sin dormir, para luego echarnos atrás. Tiene que estar motivado.

Como consejo, le animo a que hable con su esposa/o, con su familia, su círculo íntimo, que se vaya de vacaciones o piense largo y tendido y trace su salida. Quiero que se convenza a usted mismo y que llegue a la conclusión que ha llegado la hora de vender su empresa.

Expectativas de precio. La valoración de una empresa de manera profesional es fundamental

Una empresa no vale lo que uno quiere sino lo que de verdad vale. Tiene que tener usted una valoración (y consecuente justificación) para con el valor de su empresa.

¿Cuánto valen sus activos? ¿Su deuda? ¿Valor patrimonial? ¿Valor empresarial?

Nosotros tenemos un servicio de valoración de empresas, donde usted obtiene: Una valoración precisa en los últimos 3 ejercicios. El múltiplo perfecto para evaluar su empresa. Su valor empresarial. El valor de su activo. El valor de su deuda (y por qué es importante saberlo) Valor futuro de su empresa.

Esto es parte de la Due Diligence o auditoría financiera que el comprador realiza con el vendedor, por lo que si se hace ahora uno se ahorra una cantidad más grande más tarde. Para pedir la valoración monetaria de su empresa, únicamente responda al email con sus datos sociales (CIF, dirección,email y teléfono). A través del enlace que verá al final de este artículo.

Nosotros le mandaremos una factura con su valoración. También necesitaremos los 3 últimos ejercicios contables de su empresa, la valoración es parte vital de la auditoría financiera o due diligence. Dicho esto, usted no tiene por qué pedirnos una valoración de su empresa, pero tiene que justificarme de una manera razonable el valor de su empresa.

Salirse de la empresa o el clásico gerente-dueño de empresa. Control control control.

Es lo que el 95% de propietarios de empresa ejerce sobre la misma. Una empresa cuyo sistema solar gira alrededor suyo es únicamente vendible a alguien que sea igual que usted, pero 20 años más joven. Si quiere multiplicar sus posibilidades de vender, le aconsejo que trabaje duro para salir de su empresa. Esto puede significar el alquilar una oficina en una zona alejada de su actual empresa y trabajar de manera remota. Así puede empezar a delegar de manera efectiva.

También puede significar el contratar a un nuevo gerente y el trabajar para ese nuevo gerente siendo usted propietario. Lo que necesitamos es que la empresa funcione sin usted sin confusión de autoridad. Es decir, si usted delega, pero ejerce todas las decisiones de poder, el problema es el mismo. Salirse de la empresa significa salirse de la empresa.

Es el terminar una jornada de trabajo y no saber de la empresa hasta el día siguiente. Nada de trabajar fines de semana, nada de atender a gente a deshora. Salirse de la empresa es salirse de la empresa. Perdone que sea tan repetitivo, pero es un punto crucial. Sálgase de la empresa.

Relaciones comerciales personales con proveedores

Le recomiendo que lea el libro ‘’Shoe Dog’’, que retrata las tribulaciones que el fundador de NIKE tuvo para sacar adelante a la famosa marca deportiva.

De hecho, le voy a ahorrar la lectura y le voy a comunicar el punto que quiero recalcar. Phil Knight (NIKE), dependía mucho de una relación comercial con una única fuente de Japón que le proveía de zapatillas. En un momento dado, tanto dependía el fundador de esta relación comercial, que casi lleva a la bancarrota a la empresa.

Sé que tiene usted relaciones comerciales con proveedores clave. Estas relaciones tienen que ser consideradas y, si puede ser, cambiadas para que favorezcamos una estandarización de proveedores.

Concentración de clientes

Yo soy el dueño de un holding de empresas de limpieza que no opero. Cuando empecé, a los 2 meses de arrancar la andadura, obtuve un cliente que representaba el 96% de mi clientela. Era un contrato enorme que necesitaba muchos cuidados, empleados, recursos humanos, y demás.

Semejante concentración de clientes es una bandera negra en la venta de una empresa, porque el éxito de mi cliente es mi éxito. Y si se cae el cliente, me caigo yo. Afortunadamente, a los pocos meses, el 96% se convirtió en 80%, luego en 68%, y hoy representa apenas un 2% de la facturación de las empresas.

Algo muy importante. El comprador de empresas lo que quiere es evitar que usted tenga relaciones indispensables e íntimas con sus clientes, porque el comprador no es usted, y cuando usted no esté, esas relaciones comerciales pueden no continúen.

¿Qué aconsejas entonces?

Idealmente, un ningún cliente debería suponer más del 5%.
Un 15% sería un ‘’warning’’, aunque tampoco es algo para echarse hacia atrás en la compra de la misma.
Un 30% es una bandera roja.
Más de un 30% es bandera negra.

El rigor financiero en las cuentas

De este punto y el resto de las preguntas de las 10 preguntas vitales antes de vender su empresa, seguiré en el siguiente artículo. Si deseas más información o desea valorar su empresa, no dejes de contactar con nosotros.